双十一“各显神通”，中小商家的机会在哪里？

　　今年双十一是战线最长，跨度最久的年度大促活动，甚至没有之一。

　　在此期间，消费者购物意愿强烈，平台通过大规模的促销活动来刺激消费，为商家提供了一个巨大的流量爆发和业务增长机会，平台也在“攒着劲”：

　　● 从去年双十一就呈现的一个信号是，相对于达人主播，由品牌与商家主导的店播越来越受重视。据《2023年中国直播电商行业研究报告》统计，2023年品牌商家店播占比为51.8%，首次超过达人直播占比，而今年店播大概率进一步崛起。

　　● 在今年618前后，抖音接连几个月推出针对中小商家的政策，不乏降佣、一证多开、下调保证金等操作，10月9日，平台更是全面升级新商成长政策——对中小商家来说，平台的政策意味着更低的入局门槛、更短的冷启动期、更小的试错和经营成本，也意味着更大的生意空间。

　　双十一期间能带来的增量机会十分可观，加上平台的利好新政策不断，更是给中小商家们带来了重要的机遇。

　　相较于“各显神通”的头部直播间，建议中小商家们还是回到基本功层面的比拼：谁对于自己所在细分品类的洞察足够深刻，谁的产品能够抓住客群痛点，能搭建更系统的经营手段，谁就有机会，稳定接住这波流量，为年终电商旺季起个“好头”。

　　交个朋友电商学苑在咨询过几位导师和学员后，总结了搜索、商品卡、达人合作三个维度的技巧经验，希望对看本篇文章的商家们有所帮助。

　　商品卡：精细化各端口流量布局

　　商品卡的流量来源端口有12个，不同客单价产品的主要流量来源不同，配合平台营销玩法做商品卡布局，能够快速提升店铺的订单量和GMV店铺多爆款呈现，还能带动各个流量端口的商品曝光。

　　将店铺商品分为活动款、常规款、流量款、相似款、潜力款和利润款。

　　· 活动款价格低有优势，选爆品设新人礼金，满足要求可报名低价秒杀，激活权重稳定体验分。· 大众面覆盖广的常规款，可在抖店后台用图文制作，自动生成图文视频挂车，获取流量曝光，带动全店动销率指数。· 流量款价格低受众广，主要流量来源是搜索和猜你喜欢，参考竞品营销折扣和 SKU 价格，用千川微付费器带动免费自然流量。· 相似款参照流量款，布局高点击率主图和多标题关键词。· 潜力款是未推广就有流量和订单的款式，查看点击率，高点击率低利润的用营销活动和达人推广增加销量，高点击率高利润的用千川或随心推覆盖精准人群。· 利润款毛利率高于 50%，用千川通用投放广告商品购买推广，根据 CPC 和 ROI 设置搜索和商城广告，保证 ROI 的计划放量。

　　还有几个地方需要大家注意：SKU价格别随意改以防增加售后概率，部分商品若不想参加官方立减，报名完成后，可在抖店后台取消；大促保价到11月26日，期间降价买家可理赔，活动报名要同步叠加抖音商城金卡会员95折，否则会错过多渠道流量曝光；店铺体验分要高于70分，无售假、关联店铺等违规，品退率、差评率和商品投诉率不高于所属类目30天门槛要求。

　　搜索：围绕核心关键词精准匹配

　　搜索流量一直是平台商城比较“香”的流量，通过搜索下单的用户往往需求更高且售后率相对较低。那如何能够保证商品在茫茫搜索结果中占据前排？

　　这方法总结起来就是：挖掘低竞争力高流量关键词，围绕关键词做标题、主图、商详等一系列优化。

　　举个例子：夏季用户对防晒的需求增大，搜索量也持续涨高，防晒、清爽、防水等等，都是高竞争的关键词，中小商家很难脱颖而出。但关联搜索词有一个竞争较低的蓝海词叫做温和，很多用户刷到相关视频会搜索这个词，进而看到商品，那就可以把这个词来作为我们关键词的主打标题，主图围绕着它来做优化，而不是之前漫无目的的去调整。

　　在搜索优化上面，除了主打核心词，还要将机会词做组合，也就是增加场景词、长尾词、效果词、人群词等等。

　　按照搜索指数从高到低来查找，按照基础信息分+覆盖更多搜索词的原则来做组合，一定要充分利用好30个字的标题空间，核心词往前放，招式虽然普通，但效果明显，毕竟现在大多数商家都没有重视这个部分。

　　达人合作：细拆人群，勿盯大放小

　　经常有学员商家反馈，达人找了一堆，头部腰部都找过，同样的品差不多的话术逻辑，爆单概率还是“看命”。这种问题怎么解决？

　　找众多达人合作却用同样的品和差不多的话术，这个做法本身就是个很大的问题。

　　特别是多SKU组合的产品，商家应该根据达人的不同情况去做筛选。比如同样是卡通图案，但蜡笔小新跟库洛米的受众就不是一个群体。

　　如果不想自家的样品白白浪费，就要在给达人的手卡上多下功夫，不然他们能拍出100个一模一样的脚本。建议在以下的三点做出改变：

　　第一，产品手卡多样性，针对不同类型的达人，强调不同的卖点；第二，激发创意灵感，鼓励个性化表达，明确告知达人可以根据自己的风格、受众特点对产品进行个性化的解读和展示，明确你手卡当中的内容只是参考，鼓励他们发挥自己的创意和特长；第三，丰富产品信息呈现加入产品背后的故事。

　　最后还是老生常谈：中小商家不要一上来就找大博主！中小商家不要一上来就找大主播！

　　根据达人的粉丝画像和近期出单产品的属性，判断是否符合自己家的产品人群多，矩阵策略，不要指定的大博主合作，小粉丝也有大作为。

　　直播电商单纯追求规模扩张和市场份额的时代已一去不返，转而更加注重运营效率、用户体验和可持续发展。

　　这种转变，有人看是危机，有人看是转机。

　　一方面确实给商家们带来了挑战，双十一这样的大促节点不再会像从前那般轻松；另一方面则意味着，谁能够通过创新和优化服务来吸引与留住消费者，谁能够为消费者创造更大的价值，那谁就将拥有更大的盈利空间。

　　大促活动往往是中小商家弯道超车的好机会，当商家们的“好内容”“好商品”“好服务”构建成品牌的正向循环，也就有了可靠的经营保障，当壁垒越发坚实，对于商家而言，商机也就滚滚而来。